Proposta de Preços dos Produtos e Serviços da CELEPAR

- Sistemática de Elaboração

Autor:   Ciro Ribeiro Martins - GAC O trabalho gerado para o curso de Desenvolvimento e Habilidades de Gestão - lSAD/PUC foi escolhido a partir de uma lista de problemas que os participantes do curso elegeram.

A opção se deu por uma orientação do coordenador do modulo, que foi: "procurar escolher um projeto que resultasse numa proposta de solução para implementação imediata na empresa".

Daí, o porquê de se ter optado pelo tema Proposta de Preços dos Produtos e Serviços da CELEPAR Sistemática de Elaboração.

Principiou-se pela adoção do Plano Estratégico da CELEPAR como balizador do trabalho, pois ali se encontra delineado o perfil de atuação da CELEPAR e as principais linhas de negócios que irão caracterizar a demanda de nossos serviços.

Definido o objetivo como: Desenvolver uma metodologia ou roteirização para se elaborar uma proposta de preços dos nossos Produtos e Serviços foram compiladas experiências da área de atendimento e buscado assessoramentos e suportes técnico e jurídico, para a obtenção de um modelo ou, ainda, de um protótipo inicial.

Este protótipo, pelo processo experimental (causa e efeito) deverá ser aperfeiçoado ao longo do tempo e visará, também, constituir-se numa ferramenta voltada para o resultado, qual seja: "elaborar uma proposta de preços de produtos e serviços, considerando sua estrutura, seus componentes e apresentando um orçamento condizente com seu objeto".

No ambiente externo, após pesquisa bibliográfica, foram coletadas opiniões e modelos de propostas de diferentes empresas (congêneres, privadas, estatais e não congêneres) e feitas pesquisas informais com dois clientes.
A seguir, foi feita uma análise do material de trabalho disponível, qual seja:

  • Tabela de Preços
  • Contratos
  • Detalhamentos
  • Planejamento Estratégico

Com auxilio da orientação acadêmica, obtida nas consultas bibliográficas, estabeleceu-se o seguinte plano de ação:

  • confrontar tabela de preços com a linha de negócios prescrita no Planejamento Estratégico, para se identificar as deficiências da tabela e as inconsistências (produtos sem preços ou mal formulados) e se eliminar excessos;
  • fazer entrevistas não estruturadas com área de atendimento;
  • fazer reuniões estruturadas com área de atendimento;
  • elaborar questionário para entrevista estruturada com área de atendimento (este questionário foi estruturado com base nas coletas de opiniões e na coleta de modelos, com apoio da pesquisa bibliográfica);
  • analisar as respostas dos questionários;
  • identificar os componentes básicos de uma proposta, como decorrência das atividades seqüenciadas acima;
  • identificar os principais problemas do "processo" elaboração de propostas.

Depois desse levantamento, passou-se a avaliar as possíveis soluções para os problemas encontrados e propor soluções alternativas.

Estas alternativas retomaram ao âmbito da área de atendimento para discussão e encaminhamento, para escolha daquela que seria a melhor alternativa como solução.

Assim, chegou-se ao primeiro protótipo. Foram agregadas as orientações jurídicas que paralelamente haviam sido solicitadas à ASJUR - Assessoria Jurídica e identificadas novas necessidades:

  • estabelecer fluxo do processo;
  • instituir norma técnica para o assunto;
  • inserir a "Ficha de Orçamentação" em um dos módulos dos sistemas internos, para informatizar os dados nela contidos;
  • revisar lay-out para Tabela de Preços;
  • descritivo dos itens que não compõem a proposta, mas que serão preenchidos à parte como um complemento de proposta - com o objetivo de registrar todas as informações existentes.

Excetuando a Norma Técnica, as demais necessidades foram resolvidas e pode-se, então, apresentar uma nova versão do trabalho, que foi submetida à área de atendimento e por fim, validada como versão/modelo final.

Esta versão é composta de:

  • um modelo para cada linha de negócio da CELEPAR, considerando seus produtos e serviços respectivos;
  • tabela de preços;
  • fluxograma;
  • descritivo de itens da proposta;
  • ficha de orçamentação;
  • tabelas de limites de competência - Lei 8666/93;
  • parecer jurídico quanto à negociação de proposta.